Ситуация на фондовой бирже нервная, кредитный рынок переживает спад, ежедневно поступают данные о росте цен и инфляции, возникают разговоры о рецессии. Но, это хорошие новости только для одной группы людей: первоклассных финансовых консультантов.

Самый крупный в нашей практике приток клиентов и активов произошел в первые три месяца 2008 года - говорит Сали Глассман, 27 лет управляющая активами клиентов как финансовый консультант в «Merrill Lynch & Co».

Когда Вы защищаете клиента от неприятностей и обеспечиваете надежный возврат на капитал - это те периоды, когда Вы можете отличиться .

Почти три четверти из 78 женщин, входивших в список «Топ 100» с прошлого года сумели повысить активы под управлением за прошедшие 12 месяцев.

Но как же отличилась Глассман? Она - «Номер 1» в ежегодном списке «Топ 100» женщин - финансовых консультантов Америки. Она едва ли не единственная в списке, кто имеет такое количество клиентов. Глассман и ее команда управляет приблизительно 1.7 миллиардами дол. в виде инвестиций своих клиентов.

Когда рынки в плохом состоянии, мы получаем сильный приток клиентов - говорит Мэг Грин, основатель независимой консалтинговой компании «Meg Green & Associates» на Севере Майами-Бич, Флорида (1982). В прошлом году она занимала 23-е место в списке, сегодня 20-ое. Напуганные люди обращаются к консультантам для того, чтобы иметь представление, что происходит в мире и как вести себя в этой ситуации .

Как и все женщины, входящие в список «Топ 100», Грин и Глассман используют полный набор инструментов, различных продуктов и сервисов, чтобы помочь своим клиентам. В тоже время они часто приходят к мнению, что необходимо что-то более сложное, чем просто тактика для того, чтобы снизить опасения или напряжение. Все же, это требует искуснейшего подхода.

Кимберли Хачетт, управляющая в «Morgan Stanley Private Wealth Mgmt» активами клиентов стоимостью 2.4 миллиарда дол, применяет на практике систему моделирования «Монте Карло». Система способна показать, что могло бы произойти с портфелем в случае воздействия на него различных переменных или развития того или иного сценария. Мы проверяем распределение актива на возможные ошибки, чтобы ответить на вопрос, могут ли наши инвестиции противостоять окружающей среде? - говорит Хачетт.

Часто во время бури на рынке сохранение спокойствия клиентов может, в конечном счете, помочь увеличить активы и таким образом повысить рейтинг консультанта. Я всегда напоминаю людям, когда с ними встречаюсь, что они в целом все еще на 2 % в плюсе и все еще на пути к достижению цели - говорит Хачетт.

Нет какой-либо определенной дороги в «Топ 100», но каждая из женщин прошла строгий отбор по определенным критериям. Для рейтинговой оценки, осуществляемой организацией «Winners Circle» – консалтинговой компании, занимающейся операциями с ценными бумагами – основанными критериями являются: полученный доход для консалтинговых компаний, активы под управлением, рекомендации наблюдателей и коллег, а также регулирующая отчетность. Кандидаты в значительной степени привлекаются из брокерских домов и банков.

Возврат на капитал - не явный критерий рейтинговой оценки, потому как консультанты не имеют инвестиционных результатов, прошедших аудит. Но Р. Дж. Шук, руководитель «Winners Circle», утверждает, что способность лучших консультантов привлечь и сохранить клиентов - индикатор сильных инвестиционных результатов; в противном, же случае клиенты переместили бы средства и поручили бы их кому-либо другому. В целом, по его словам, консультанты в списке «Топ 100» иллюстрируют лучшие в отрасли методы.

СалиГлассман (Saly Glassman)

«Merrill Lynch»

Активы в управлении: 1.65 миллиарда дол.

Рейтинг: 1

Сали Глассман никогда и не предполагала, как будут полезны ее занятия по психологии в Корнельском университете в ее более поздней карьере как биржевой брокер и финансовый консультант.

Академическое образование сделало меня более чутким к тезису: Вы учитесь только тогда, когда слушаете людей - говорит Глассман, находясь сегодня на первой строчке в годовом рейтинге «Barrons/Winners Circle». Моя работа - не произвести и продать продукт, а помочь клиентам представить, на что могла быть похожа их жизнь, и помочь им достичь этого. Наши взаимоотношения можно охарактеризовать так - Позвольте мне взять Вас за руку и пройти по этой дороге вместе с Вами .

Конечно, этот путь не исключает неожиданных изгибов и поворотов. Но это не расстраивает Глассман и, как она надеется, ее клиентов. Моя мечта – это наступление момента, когда клиенты скажут мне, что они знают, что рынки изменчивы, но они не будут беспокоиться по этому поводу .

Сегодня, после суматошного года на рынке и во время продолжающегося кредитного кризиса, большая часть ее времени проходит в общении с клиентами в попытке убедить их меньше беспокоиться и не поддаваться панике.

Вы не сможете спрятаться под кроватью со всеми вашими деньгами на руках - говорит Глассман, которая провела 27-летнюю карьеру в «Merrill Lynch». Каждое решение, которое Вы принимаете, имеет цену - добавляет Сали. Она предупреждает, реагируя на волатальность фондовой биржи, вы можете дать клятву больше никогда не иметь дело с акциями. Было бы необычно для людей в такое время как это не проявлять вообще никакого беспокойства, и моя работа напоминать моим клиентам, что я предупреждала их, что такое может случиться, и помочь им понять стратегии, чтобы справиться с этим .

Если ее клиенты волнуются по поводу краткосрочной волатильности, Глассман в большей степени обеспокоена долгосрочными проблемами. Сегодня у всех на уме процентные ставки, но цена на нефть и наша зависимость от нефти должны вызывать большее беспокойство. Наше водоснабжение собирается также стать крупной экономической проблемой . Для примера, непосредственно пытаться справиться с волатильностью в более краткосрочном периоде, можно удерживая крупный и более диверсифицированный портфель или просто избегать продуктов, которые выглядят слишком хорошо, чтобы быть правдой. В конце дня клиент платит за ваше суждение, а не за вашу способность предсказать рынок - говорит Глассман.

МэгГрин (Meg Green)

«Meg Green & Associates»

Флорида

Активы в управлении: 855 миллионов дол.

Рейтинг: 20

Когда отец Мэг Грин умер, он завещал ее матери два инвестиционных портфеля. Один состоял из акций - «голубых фишек», другой - из корзины фиксированных рент, оплачиваемых при жизни. Когда моя мать умерла десять лет спустя, в 84, она была миллионером, и это было благодаря акциям: они росли, дробились и снова росли - говорит Грин. Но, к тому времени, максимальная рента приносила только 84 дол. в месяц . Сегодня, Грин все еще держится в стороне от фиксированных рент, которые по ее словам, заставляют людей отказаться от потенциального роста на бирже в обмен на гарантируемый доход и запас прочности, в котором они не всегда нуждаются.

Вместо этого она помогает клиентам справиться с беспокойством, которое возникает у людей, получивших наследство или внезапного разбогатев после продажи бизнеса. Они зациклены на этой горе денег, которой располагают, и вызывают меня, потому что не в состоянии выяснить, что с этим делать - говорит Грин. Я помогаю им работать над пониманием того, что они хотят сделать с этими деньгами, каково их финансовое положение, о чем они мечтают?

Грин начала работать в сфере финансового планирования в 1984 после недолгой карьеры в секторе недвижимости. Сегодня она курирует деятельность группы из 11 человек, работающих примерно с 500 индивидуальными клиентами. Их специализация - то, что она называет старым добрым финансовым управлением , которое предполагает исключение продуктов, содержащих крупные комиссионные или предлагающих непредсказуемый результат, включая хедж фонды. Они поощряют людей мечтать о больших, гигантских доходах на капитал, но они, как правило, несут такие же большие риски говорит Грин.

Ее подход основан на приобретении высококачественных компаний, взаимных фондов или других продуктов с фиксированной ставкой и обычной срочностью, которые предполагают больший потенциал возврата на капитал чем, действительный риск по ним. Для большинства моих клиентов период после того, как они испытали трудности с ликвидностью, - не время, чтобы взять на себя огромные риски с их финансами, особенно в таком инвестиционном климате .

КимберлиХачетт (Kimberley Hatchett)

«Morgan Stanley Private Wealth Mgmt»

Нью-Йорк

Активы в управлении: 2.4 миллиарда дол.

Рейтинг: 47

Как спортсменка колледжа, Кимберли Хачетт, мечтала принять участие в Олимпийских Играх 1984 года, выступив за команду США. Но полученная травма на отборочных испытаниях, положила конец ее надеждам на завоевание медалей в прыжках в высоту с препятствиями на дистанции 400 метров, и вынудила Кимберли рассматривать другие пути для полноценной реализации ее инстинкта соперничества.

Этот путь привел ее в Гарвардскую Бизнес Школу («Harvard Business School»), потом на работу управляющего активами, которая и связала ее интересы с финансовыми рынками, людьми и доктрине морального совершенствования.

По ее словам, успех в управлении капиталом, как и в спортивных состязаниях, требует подготовки прежде, чем игра начнется. Это означает понимать - кем являются клиенты и как они заработали свои деньги. Если это будет крупный капитал, который они создавали на протяжении всей своей жизни, то их потребность состоит в том, чтобы сгенерировать наличные средства с помощью портфеля, это - один профиль риска - объясняет она.

Хачетт поддерживает спокойствие своих клиентов при текущей продолжительной волатильности на рынке посредством персональных встреч каждые три месяца или около того. «Я даю им книгу, которую составляю специально для них, где проиллюстрировано, что сделал каждый менеджер и как вел себя общий счет. Это помогает чувствовать клиенту, что все действия организованы и все находится под контролем» - говорит она.

В дополнении, ключевыми инвестициями фонда являются акции роста компаний крупной капитализации и устойчивые акции. Хачетт также не стесняется рассматривать менее популярные инвестиции, такие как привилегированные ценные бумаги с аукционной ставкой, муниципальные облигации и даже хедж фонды, которые она использует как инструмент сглаживания уровня волатильности в общем портфеле. Все зависит от выбора правильного менеджера - объясняет она. В гонке Вы не избегаете препятствий - Вы находите способ преодолеть их. Это вид дисциплины, которой требует конкуренции – на беговой дорожке и на рынках.

КэтлинЭнглерМалоун (Kathleen Engler Malone)

«Wachovia Securities»

Шарлотт

Активы под управлением: 627 миллионов дол.

Рейтинг: 97

Все трое братьев Кэтлин Энглер Малоун последовали по стопам матери, выбрав профессию концертирующего пианиста. Малоун - единственная дочь в семье - решила последовать за ее отцом на арену финансовых услуг. В то время она была очарованна его работой в «Merrill Lynch». Он рисовал диаграмму, которая была похожа на пиццу, и объяснял, что, если он сделает хорошо то, на что способен, каждая часть этого пирога станет больше - вспоминает Малоун. Это казалось мне действительно захватывающим .

Она отрезала ее собственную часть пирога, когда заняла пост управляющего активами в «First Union Bank» в 1989. За прошедшие с тех пор почти 20 лет, банк вырос через ряд приобретений, стал «национальным бегемотом», известным как «Wachovia». Вырос и список клиентов Малоун, он включает в себя многих из старших руководителей «Wachovia».

За эти годы подходы и методы Малоун эволюционировали. Я стремилась всегда быть «центрально ориентированной», но пришла к выводу, что клиенты действительно не понимают, что это означает - объясняет она. Таким образом, она изменила свой подход, акцентируя теперь свое внимание на потребностях и желаниях каждого клиента. Например, один клиент хотел иметь достаточно средств, чтобы проводить один месяц в каждом году в Португалии; для другого приоритетным было спонсировать поездки студентов в Японию. Оказывается, что не все мои клиенты в такой степени обеспокоены числами и процессом, как я! говорит она. Используя такой подход, я могу быть уверена, что использую правильные параметры .

Сегодня Малоун видит множество рисков от краткосрочного действия инфляционной спирали и эффекта усталости потребителя при текущих уровнях расходов и экономики в целом. Но мое самое большое беспокойство вызывает риск долгожительства» - добавляет она. Как мы произведем достаточный денежный поток в будущем для наших клиентов, когда продолжительность жизни, вероятно, будет намного более длинной, чем мы ожидаем?

Это одна из причин того, что она не сокращает размещение ее молодых клиентов в акциях. Они нуждаются в росте, но мы проверяем, чтобы они при этом имели диверсифицированные портфели . Новое дополнение - муниципальные облигации, которые, как говорит Малоун, достаточно дешевы, чем они были в течение некоторого времени. Они также предоставляют некоторую защиту от налоговых ставок, которые как она предполагает, с большей вероятностью поднимутся, чем снизятся.

ЛиннВарнделл (Lynn Varndell)

«JPMorgan Private Client Services»

Чикаго

Активы под управлением: 4.8 миллиарда дол.

Рейтинг: 88

Линн Варнделл вышла на финансовую арену в начале 80-ых, устроившись в «First National Bank» Чикаго, задолго до того, как появился термин менеджер по связям с клиентами . Но, по существу, это было то, кем я и являлась - я сидела напротив главных администраторов и высокопоставленных руководителей, разговаривая с ними об их целях и ориентирах, об их семьях и воздействии, которое они надеялись оказать на их мир - вспоминает она.

Через ряд слияний банк стал частью «JPMorgan», но Варнделл не видит больших изменений в фундаментальных целях. Потребность в своевременной коммуникации выросла, но наша самая главная проблема не изменилась: факт существования вещей, которых мы не знает и не может ожидать. Мы должны пытаться планировать в условиях неопределенности .

С каждым последующим годом все большую часть ее клиентской базы стали составлять богачи, отошедшие от дел. В результате, она тратит все больше времени, проводя семейные встречи, представляя следующему поколению семейное богатство, и объясняя как им управлять. Но она также имеет большое количество молодых клиентов. Люди становятся богатыми все быстрее и все в более молодом возрасте - добавляет она.

Таким образом, теперь Варнделл сосредотачивается на том, чтобы средства всех ее клиентов, от самого консервативного до самого молодого и агрессивного, были хорошо размещены.